园区招商

得天独厚的产业政策，可复制的顶层设计、快速拓展招商能力

权益：

①.1万内送巡回城市分会场商品展示；

②.1万上送主会场商品展示；

③.3万内送会议手册内页展示；

④.3-5万送晚宴展示；

⑤.5万内5场次演讲展示机会；

⑥.10万晚宴冠名；

⑦.15万巡回城市分会场协办单位；

⑧.25万主会场协办单位，企业代表颁奖嘉宾

园区招商成功与否直接影响园区的生存，园区招商方案制订更是园区招商过程中的重中之重，而具体的园区招商策划流程是怎样呢？一般的流程是：确定招商任务目标→前期调研→制订招商方案→招商方案实施→招商方案跟踪调查，这些是园区招商策划的必经步骤。

园区招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢？策划程序的第一步是确立目标。招商策划要傲到有准确的目标定位，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。招商目标是什么？目标就是可以指标量化的行动方向，然后按照这个方向，进行任务分解和计划安排。

确定目标包括三个方面：

□要达到的目标是什么；

□围绕目标进行随后的一切工作；

□目标是否得到了实现。

目标确立之后，随后要围绕目标搜集各种资料，制订各类方案，最后检查目标是否得到了实现。

比如，要策划一次海外的新闻发布会。在策划过程中，首先得确定这次新闻发布会的目标是什么？我们要达到一个什么目的？通过新闻发布会，我们或者是要让世界了解我们的投资环境，了解我们的优惠政策，提高我们的知名度，或者是推出多少项目。

园区招商策划程序的第二步是做前期调研。为了清楚地了解招商项目，科学地制订招商策略，招商人员必须对招商项目进行前期的研究。招商需要策略，事先做好全面详尽的市场调查，针对不同的投资企业来制定招商方案，有计划地招商才是园区拓展市场、增强竞争力和打造品牌的最佳途径。

这一步骤是要广泛地、大量地搜集各方面资料，获取情报。信息收集对招商工作来说，显得尤为重要。

从一定程度上来说，园区招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，取得较好的招商成绩。如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可想象的。因此，在园区招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。

收集信息时要把握如下几个要点：

第一，既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。如我们策划新闻发布会时，事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息，但也不要放过附带而来的一些资料及信息。因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。

第二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息。

第三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。信息是有时效性的，一定期限内信息才有价值，过时的信息是一钱不值的。我们要提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而使信息的价值量大增。

制订方案是园区招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的进行，直接关系到招商效果的大小。因此，必须极为重视园区招商方案的制订这一环节。

园区招商方案的制订要考虑两个因素：

□方案的可行性；

□方案的可选择性。

制订招商方案要切合实际，制订的目标要能够实现，或者说经过努力能够实现。不能不顾实际和可能凭空拍脑袋，制订无法实现的方案。所谓方案的可选择性，就是指要同时制订各类方案，以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。

为什么要同时提出备类招商方案？这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差，在这个时间差里，可能会由于政策、市场等因素的变化而使整个招商环境发生改变，从而使原先制订的招商方案无法实施。如果我们同时制订几类招商方案，当一个方案不可行时可以实施另一个方案，这样就能化被动为主动。

各类招商方案提出来了，通过比较后选择其中最合适、最理想的方案也就成为园区招商策划中一个带有决策意义的重要环节。如果方案选择得好，继而进行的园区招商工作就有可能取得好的成绩；如果方案选择不当，就会影响效果。

那么，如何比较选择各类招商方案呢？

第一，要考虑园区招商方案是否与园区招商工作的长远战略目标相一致。前面已经提到，招商是一项系统工程，我们对本地区、本单位的招商工作要站在战略的角度进行准确的目标定位，在组织一项具体的招商活动时，首先要考虑招商方案是否与我们长远的招商目标相一致。

第二，要选择成功率较高的一种方案。成功率的大小与方案的科学性和创造性有关，要选择双方有良好合作意向，把握较大的招商对象。

第三，要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。成本包括机会成本和货币成本。机会成本是指我们在得到一个机会时而又失去另一个机会所付出的代价。我们在比较选择方案时，要选择机会成本和货币成本都较小，而效果又较好的一种方案。

招商方案的实施就是将园区招商方案付诸实际、付诸行动的过程。一般来说，实施的方案是在备类招商方案中经过了严格筛选和充分论证的，是可行和可靠的方案。因此，实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才改变方案的有关事项。

方案的实施一般是一段较为集中的不太长的时间，如举办一个招商会一般只是一星期左右。在方案的实施期内，参加招商会的有关人员最好一天开个碰头会，交流当天的工作情况，明确下一天的工作任务。这样做可以避免工作的盲目性，做到心中有数，有利于在工作中互相支持，加强协调。招商会有其自身的特点，招商方案也有其不同一般的特性。园区招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活动期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。

招商实施阶段主要包括准备阶段期、招商初期、招商中期及招商后期。

准备阶段主要完成五方面工作：一、完成园区规划图、效果图、平面图；二、招商计划拟订；三、成立招商小组、明确工作职责；四、制订招商手册、招商海报、布置招商现场；五、拟订租赁、销售合同等等。

招商初期阶段主要针对园区的宣传及招商引导工作，开拓招商渠道，主要包括现场招商、报纸广告（软、硬广告）、户外广告牌（园区现场）、政府招商、客户招商、网络招商及对外宣传（媒体发布、报道和开展活动营销）的部分活动。

随着初期阶段渠道的扩展，园区将进入实质性招商阶段，即招商中期。其中主要包括主体企业的布点、主体产业招商的签约工作、配合企业的相关手续的报批等一系列工作。

招商后期主要是针对剩余区域招商，对其他外来有意向进入的中小企业宣传招商政策、引导其参观园区等。

园区招商方案较为集中的实施阶段结束后，并不是园区招商方案全部过程的完结，更不是园区招商策划的终止。要圆满地完成整个策划工作，还有一道必不可少的程序一一方案的跟踪、反馈。跟踪得好，能巩固和扩大招商的成果，达到事半功倍的效果；跟踪得不得力，则有可能前功尽弃。因此，策划者要极为重视方案的跟踪、反馈工作。

跟踪和反馈主要表现在以下几个方面：

第一，主动征询和收集对整个招商方案（如招商会）的意见。在他人眼里看来，本次招商活动成功的地方在哪里？需要改进和注意的地方在哪里？通过收集这些反馈意见，对我们在以后进行类似的招商策划和制订招商方案时能有所借鉴。

第二，对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的投资企业要保持联系，不要出现招商会一结束，信息和来往就随之终止的局面。对有意向的合作项目，要在方案实施之后创造条件促其尽快签约。

第三，对在招商活动中已签约的项目要加快立项和报批工作，促使项目尽早上马，促使外资尽快到位，使合作项目进入实质性的实施和建设阶段。

第四，对“如何做好方案实施后的跟踪反馈工作”也应制订一个方案，分工到人，明确职责，并定期检查跟踪、反馈工作的成效。

典型案例：激光谷项目宣传策划方案

一、诉求定位

立足区域产业发展和经济建设状况，依托得天独厚的区位优势，将项目建立成为省级乃至全国的集群化激光产业园区。

二、策划要旨

作为工业地产项目的宣传策划，结合“激光谷”的主要销售模式为标准化厂房销售+激光产业孵化，其主要销售区域为以广东省为主，辐射大湾区的营销范围。

要注意“激光谷”品牌形象的树立

品牌形象→视觉传达→创意表达→营销活动

围绕品牌核心价值观（互惠共赢）

统一VI使用，色值、构图等都应统一。

应着重注意一下内容：

1．宣传思路

区位优势带来的企业快速增长前景；

强有力的开发商背景；

最大潜力的开发战略；

低投入高产出的经济环境；

基础设施、配套设施的构建；

有效的、高素质的增值服务；

国际化先进水平的软件设施；

优越的集群化产业化发展战略。

2．创意思路

区位优势、经济环境、优质建设、快速增长率

“良禽择木而息，优企择地而栖。”——突出选择“激光谷”是创业、发展的成败关键。

3．关键词

专业化、集群化、产业化、现代化、网络化；

三、媒体宣传途径

软广告：行业网站、相关媒体的新闻软文推广。

报刊：

DM直邮：

微信、微博等新媒体

相关网站：激光制造网、激光制造商情、中国企业网、招商通网、中国厂房网、中国工业地产网、中国工业地产服务联盟、中国工业园区网、中国库房信息网、无忧厂房招商、工业地产网等相关BANNER或侧栏广告。

户外广告：擎天柱广告、高速公路收费站广告。

四、相关宣传品

沙盘、经典户型模型、招商手册（形象宣传册）、户型手册、招商折页、POP、户型单页、展示厅背景展板、户外灯箱、道旗、灯杆旗、建设区周边围挡广告、品牌专题宣传片。

五、Vl体系

VI体系的建立是有效树立品牌形象的保障，给以一种正规、统一的感觉，也是展示公司实例手段；

名片、信封、信纸、便签、笔、方便文档袋、工作证、胸牌、纸杯、笔记本、手提袋、口取纸、Logo贴纸等、U盘、水晶摆设等。

六、准备

作为一个系统的品牌化建设工作，需要各部门的通力配合，由此列出个别所需资料以供参考。

产业园区招商服务特色：

第一、制定个性化服务方案。提前与需求城市和项目单位进行一对一座谈调研，了解招商引资具体需求，明确招商引资对象范围，合作制定个性化服务方案。为精准对接、择优匹配、提高服务效率，奠定基础。

第二，推荐骨干激光企业。激光制造网拥有10000家以上的激光骨干企业资源，包括大族激光、创鑫激光、德龙激光、华工激光、凯普林、斯派特、希德光、武汉光至、正运动技术等品牌企业......这些企业是各个城市激光产业招商引资的主要目标，也是协会招商引资服务的重点。

第三，开通数据库检索功能。协会所属“激光制造网”，已经拥有日均超过10万+的访问量，目前正在开通“城市直通车频道”，将各地投资环境、产业政策、招商项目等内容免费集中发布，并开通数据库检索功能，便于有投资意向的激光企业查找项目。

第四，提升品牌关注度。协会在其所属拥有32万粉丝量的《激光制造商情》电子刊物及微信公众号上，开辟了直通车专栏，及时跟进城市产业政策与项目动态，提升业界对委托城市的关注度，扩大其行业影响力。

第五，促进招商引资落地。协会将充分利用世界激光产业大会、中国激光行业创新贡献奖组委会、激光产业制造大会等大型活动平台，举办多对多的线下招商引资洽谈活动，或一对多的专场招商引资说明会，实现面对面的合作洽谈，促进招商引资落地。